Wechseln, sparen und erfolgreich sein — So übertrifft Salesforce Sales Engagement Outreach.io und Salesloft

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Ein effizientes Leadmanagement ist entscheidend für deinen Erfolg im Vertriebsteam. Aber zu wissen, welche Gründe es gibt, Prioritäten zu setzen und welche Maßnahmen du ergreifen sollst, kann überwältigend sein und oft dazu führen, dass du Chancen verpasst.

Salesforce Sales Engagement zielt darauf ab, dieses Problem durch die Automatisierung deines Vertriebs-Workflows zu lösen. Es gibt eine Vielzahl von Lösungen für das Vertriebsengagement. Deshalb haben wir Zeit investiert, um die Vor- und Nachteile zu prüfen und sie auszuprobieren, damit du deine Zeit nicht damit verschwenden musst. Wir schauen uns auch die Kosten und die wertschöpfenden Integrationen an, um das Beste aus deiner Sales-Engagement-Lösung herauszuholen. Und wir suchen nach Möglichkeiten, eine Sales Engagement-Lösung einzuführen.

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Ok, also wo fangen wir an?

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Schauen wir uns zunächst drei Ziele an, zu deren Erreichung Lösungen für Vertriebsengagement beitragen können.

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Hauptziele der Nutzung von Sales Engagement

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Die 3 Hauptziele des Einsatzes einer Vertriebsengagement-Technologie:

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1. Priorisierung von Leads: Stelle sicher, dass du dich auf high-value Prospects konzentrierst, um die Konversionsraten und den ROI zu steigern.

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2. Optimierte Reichweite: Durch die Automatisierung und Standardisierung der Kommunikation kann dein Team ein größeres Publikum ansprechen, was für die Skalierung deiner Abläufe entscheidend ist.

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3. Tracking und Analytik: Datengestützte Entscheidungsfindung ist entscheidend. Analysen geben dir Einblicke darüber, was funktioniert und was nicht, und ermöglichen so eine kontinuierliche Verbesserung und Verfeinerung der Strategie.

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Ok, du fragst dich also, wie das in der Praxis aussieht?

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Die beiden Herausforderungen, bei denen Sales Engagement deinem Business Development Team hilft, sie zu bewältigen, sind:

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Sales Engagement hilft deinen Vertriebsmitarbeitern, zwei Herausforderungen zu bewältigen:

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• Welche Maßnahmen sind als Nächstes für einen bestimmten Lead zu ergreifen?
• Welchen Lead als nächstes zu bearbeiten

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Die Fähigkeit zu wissen, welche Maßnahmen als Nächstes mit einem bestimmten Lead zu ergreifen sind (Anruf, E-Mail, Follow-up usw.), ist entscheidend, um Leads durch den Vertriebstrichter zu leiten und die Konversionsraten zu optimieren.

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Durch die Priorisierung von Leads können Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen konzentrieren und sicherstellen, dass hochwertige oder „heiße“ Leads nicht vernachlässigt werden.

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Salesforce Sales Engagement verwendet Sales Cadences, um diese beiden Herausforderungen zu bewältigen.

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Ok, verstanden, jetzt gib mir ein praktisches Beispiel.

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Wofür benötigst du Sales Engagement?

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Nehmen wir an, du hast einen Stand auf einer Convention (ja, ich weiß, wer geht heutzutage noch auf Kongresse) und du sammelst Leads. Jetzt hast du 186 Leads, die dein Vertriebsteam nachverfolgen und qualifizieren soll.

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Das Ziel besteht darin, ein Qualifizierungsgespräch mit dem Interessenten zu vereinbaren. Die Kadenz selbst besteht aus Maßnahmen, die deine Vertriebsmitarbeiter ergreifen, um dieses Ziel zu erreichen, d. h. den Qualification Call zu vereinbaren.

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Ein Beispiel für eine Cadence könnte so aussehen:

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• Tag 1: Sende eine LinkedIn-Kontaktanfrage und teile mit, dass du dich in einer separaten E-Mail an uns wendest, um einen Folgetermin für ein Telefonat zu vereinbaren
• Tag 1: Sende eine Follow-up-E-Mail, um einen Termin für ein Treffen vorzuschlagen
• Tag 2: Rufe den Interessenten an, um den Termin zu vereinbaren
• ...
• Tag 14: Sende eine Break-up-E-Mail (Ironisch, nicht wahr?)

Du ergreifst die Maßnahmen, die deine erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter ergreifen, um das Geschäft anzukurbeln, und verwandelst sie in einen Verkaufstakt. Indem du deine erfolgreichsten Verkaufsrhythmen und Gesprächsskripte teilst und den Coaching-Bedarf ermittelst, kannst du deine durchschnittlichen Vertriebspersonen näher an die Produktivität deiner leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter heranführen.

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Nach 10 Tagen Nachverfolgung richtest du also Qualifizierungsgespräche mit 38 der Leads ein. Du hast 120 Leads disqualifiziert. Und 28 Hinweise werden immer noch in offener Kadenz verfolgt. Okay, jetzt wissen wir, welche praktischen Probleme wir mit Salesforce Sales Engagement lösen können.

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Was ist also mit der Salesforce-Plattform, was kann sie für dich tun?

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Nutze die gesamte Salesforce-Plattform

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Sales Engagement basiert nativ auf der Salesforce-Plattform. Das bedeutet, dass du alle Automatisierungsfunktionen nutzen kannst, die Salesforce bietet. Beispielsweise kann es nach Abschluss eines Anrufs und Aufzeichnung des Ergebnisses die nächsten Aktionen auslösen — wie die automatische Aktualisierung des Lead-Status auf „Nicht interessiert“ — alles in Echtzeit. Dies optimiert die Datenqualität und gibt deinen Mitarbeitern die Möglichkeit, mehr Leads zu gewinnen. Durch die Verwendung der Salesforce-Plattform wird dein Vertriebsteam effizienter und effektiver. (Teile uns in den Kommentaren mit, wie du diese Funktionen nutzen.)

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Schauen wir uns nun an, wie du deinen Vertriebsmitarbeitern mit Integrationen mehr Befugnisse verleihen kannst.

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Integrationen, die Mehrwert bieten

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Die Verwendung eines CTI wie Aircall und LinkedIn Sales Navigator mit Sales Engagement steigert deine ausgehenden Verkäufe. Bedenke, dass diese Tools zusätzliches Geld kosten. Unsere Erfahrung nach amortisieren sich diese Kosten oft durch die gesteigerte Produktivität deiner Vertriebsmitarbeiter. Eines der Unternehmen, denen wir geholfen haben, erzielte 36% mehr ausgehende Anrufe, indem es einfach ein CTI einsetzte.

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Sales Engagement umfasst Einstein Conversational Intelligence, das die Analyse deiner Gesprächsprotokolle ermöglicht. Dies gibt Aufschluss darüber, was während eines Anrufs besprochen wurde (z. B. Wettbewerber, Preise usw.). Es zeigt auch, wie viel dein Verkäufer im Vergleich zu der anderen Person spricht.

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Verwende diese Erkenntnisse, um Verbesserungsmöglichkeiten für dein Team zu identifizieren. Du kannst auch eine Bibliothek mit Best-Practice-Anrufaufzeichnungen aufbauen, um neue Mitarbeiter schneller auf den neuesten Stand zu bringen. Ein schnellerer Start des Vertriebsmitarbeiters zahlt sich aus.(siehe Sequoia) Die Lernkurve im Vertrieb). Mark Leslie führt ein Beispiel an, bei dem eine Verkürzung der Rampenzeit um 2/3 den Umsatz im ersten Jahr von 6,75 Mio. $ auf 20,75 Mio. $ steigern kann. Ein ähnlicher Effekt gilt für Ihre BDR-Hochlaufzeit.

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Denke daran, es in Übereinstimmung mit den Datenschutzbestimmungen und Datenschutzgesetzen in deinem Land einzurichten.

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Ok, wir haben es verstanden, wir können unser Outbound-Vertriebsteam effizienter machen. Aber was ist mit den Kosten?

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Reduziere deine Lizenzkosten, indem du deinen Tech-Stack konsolidieren

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Sales Engagement ist eine Zusatzlizenz für Sales Cloud. Der Kauf des Add-ons ist oft wirtschaftlicher als der Kauf einer Drittanbieterlösung wie outreach.io oder Salesloft. Tatsächlich sparten unsere letzten drei Kunden, die von Drittanbieter-Tools auf Salesforce Sales Engagement umgestiegen sind, durchschnittlich 43% der Lizenzkosten ein.

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Die Reduzierung der Anzahl der Anbieter reduziert die Komplexität.

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Also, wie kann ich es einrichten?

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Wer kann es einrichten?

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Du kannst jemanden, der Salesforce wirklich gut kennt, in deinem Büro die Dinge einrichten lassen. Oder du kannst mit einem vertrauenswürdigen Salesforce-Beratungspartner zusammenarbeiten.

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Warum die Zusammenarbeit mit einem Salesforce-Beratungspartner großartig ist:

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• Keine Unebenheiten auf der Straße: Wir sorgen dafür, dass deine alten Verkaufsabläufe reibungslos ablaufen.
• Best Practices und Unterstützung: Wir zeigen dir, wie du großartige Vertriebspläne erstellst.
• Schneller Einstieg: Wir helfen deinem Vertriebsteam, schnell und einfach zu lernen.

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Gut, aber welche Alternativen gibt es?

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Alternativen

Outreach.io und Salesloft sind die bekanntesten Alternativen. Beide Unternehmen haben großartige Inhalte darüber, wie man Ergebnisse erzielt.

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Vertriebsmitarbeiter erstellen neue Pläne und verwenden sie für verschiedene Personen, an die sie verkaufen möchten. Etwas, in dem Sales Engagement in letzter Zeit durch die Hinzufügung von Quick Cadences besser geworden ist.

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Beide Tools sehen gut aus. Sie funktionieren jedoch nicht perfekt mit Salesforce. Beide haben Integrationsprobleme. Da sie nicht Salesforce-Muttersprache sind (technische Fachsprache dafür, dass sie nicht auf der Salesforce-Plattform basieren).

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Gong ist ein Tool, mit dem Sie Anrufe aufzeichnen und Notizen über gute Anrufe schreiben können. Sales Engagement verfügt jedoch über eine Funktion namens Einstein Conversational Intelligence, sodass Sie Gong nicht mehr benötigen.

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Ok, inzwischen weißt du, dass wir Salesforce gegenüber etwas voreingenommen sind. Wenn du uns nicht glaubst, frage deine Freunde, die eine Reihe von Tools verwenden, und wie viel Spaß es macht, sie zu integrieren.

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Also, wie machen wir das bei Valuent?

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So machen wir das in unserem Unternehmen

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Anfang 2023 haben wir unseren ersten Vertreter für Geschäftsentwicklung eingestellt. Dann suchten wir nach dem besten Tool zur Verkaufsförderung, um sie zu unterstützen. Bei Gesprächen mit anderen Unternehmen aus dem Berliner Ökosystem kamen immer wieder drei Tools zur Sprache. Also haben wir beschlossen, uns auf Salesloft zu konzentrieren, Outreach.io und Salesforce Sales Engagement (ehemals High-Velocity-Sales).

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Zuerst wollten wir mit Outreach.io, das großartige Inhalte und Videos zur YouTube-Aktivierung bietet. Wir wissen jedoch, wie schwierig es sein kann, verschiedene SAAS-Lösungen unserer Kunden zu integrieren. Deshalb haben wir Salesforce Sales Engagement ausprobiert, um zu sehen, ob es für uns funktioniert, bevor wir etwas anderes ausprobiert haben. Es war schwer zu wissen, ob Salesforce Sales Engagement gut war, da es nicht viele Artikel oder Videos dazu gibt.

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Nachdem wir es ausprobiert hatten, fanden wir heraus, dass es ein großartiges Tool ist, mit dem wir Geld sparen können. Seitdem haben wir nicht mehr zurückgeschaut.

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Gut, du bist so lange bei mir geblieben. Es ist jetzt dunkel hier in Berlin.

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Fazit

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Ok, lass es uns zusammenfassen.

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Wenn Sie auf Pipedrive oder Hubspot sind und zufrieden sind, dann Salesloft oder Outreach.io mag vorerst ausreichen. Wenn Sie Salesforce jedoch bereits verwenden, können Sie mit ihrer eigenen Sales Engagement-Lösung schnell loslegen.

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Für bestehende Salesforce-Kunden, die bereits auf eine Vertriebslösung eines Drittanbieters angewiesen sind, empfehlen wir, die Gesamtbetriebskosten ihrer aktuellen Konfiguration zu ermitteln. Einschließlich Wartungs- und Integrationskosten. Wir haben oft festgestellt, dass Kunden ihre Lizenzkosten senken können, indem sie auf die Salesforce Sales Engagement-Plattform umsteigen.

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Ok, los geht's. Wenn du Fragen hast, schreibe mir einfach eine Nachricht.

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PS.: Wir bieten derzeit eine kostenlose Beratung an, um festzustellen, ob Salesforce Sales Engagement das Richtige für dich ist. Dieses Angebot ist auf die ersten 28 Personen beschränkt, die sich an mich wenden. Wir haben noch 5 Plätze verfügbar, also kontaktiere uns jetzt.